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        吸油煙機

        【帥太商學院】銷售業績差?10個話術逼單技巧,輕松提高成交率!不怕客戶不買單!

        發布時間:2019/1/17 13:29:54???瀏覽次數:

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        與客戶的會談相當于追求與互相選擇的過程。有人說,與客戶談了很長時間,仿佛客戶也有意向購置,就是不主動簽單怎樣辦?這就像一個姑娘和你談了很久的戀愛,互相傾慕,雙方都有意向結婚了,你還在等姑娘向你求婚嗎?

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        這個話術逼單也是一個套路,整個過程的話術都要提前準備好,逼單并不是強迫客戶買你的產品,只是說完一些話,讓客戶跟你引起共鳴,大家想的是一樣的,很贊你說的話。

        1、要學會傾聽

        在銷售過程中,盡量促使客戶多講話,自己轉為一名聽眾,并且必須有這樣的心理準備,讓客戶覺得是自己在選擇,按自己的意志在購買,這樣的方法才是高明的銷售方法。

        強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度,中途打斷對方的講話而自己搶著發言,這類事必須避免,必要時可以巧妙地附和對方的講話,有時為了讓對方順利講下去,也可以提出適當的問題。

        2、從眾成交法

        客戶在購買產品時,都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品,客戶一般都持有懷疑態度,不敢輕易選用。對于大家認可的產品,他們容易信任和喜歡。一個客戶看中了一臺微波爐,卻沒有想好買不買。

        銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺,旺季還要預訂才能買到現貨?!笨蛻艨戳丝次⒉t,還在猶豫。銷售員說:“我們商場里的員工也都在用這種微波爐,都說方便實惠?!笨蛻艟秃苋菀鬃鲑徺I的決定了。適當在回訪電話的開場和促單時使用從眾的方法促成,但不宜過度使用導致客戶反感。

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        3、步步緊逼成交法

        很多客戶在購買之前往往會拖延。

        他們會說:“我再考慮考慮?!薄拔以傧胂??!薄拔覀兩塘可塘??!薄斑^幾天再說吧?!眱炐沅N售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。

        此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯?!蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍??”他說:“哦,不,怎么會呢?”

        你用層層逼近的技巧,不斷發問,最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。

        4、心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。

        銷售人員本身的心態會在態度上表現出來,不好的態度是不良心態的表現。

        業績良好的銷售人員在商談的時候,常常表現出肯定性的身體語言,做出點頭的動作就表示肯定的信息,而向左右搖動即表示出否定的信息。

        一般來說,業績不好的銷售人員往往會做否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談,然后在結束商談階段,直接要求對方說:“請你買一些,好嗎?”這么一來,原來對方有心購買產品也無法成交了。

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        5、拜師學藝法

        在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時,不妨轉移話題,不再向客戶推銷,而是請教他自己在銷售中存在的問題。

        “我很肯定這個產品能為你帶來許多好處,可惜我的口才太差勁,沒辦法表達我真正的意思?!?/span>

        “真的很可惜,要是我能說得清楚一點,您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙,告訴我,哪里做得不好,讓我可以改進?”

        接著,客戶提出不滿意的地方。你的回答:“我真的沒有提到這一點嗎?”

        你誠懇地道歉,繼續說明,解除客戶的疑慮,最后當然再度提出成交。當你道歉時,一定要誠懇,否則一旦客戶懷疑你的誠意,恐怕馬上會下逐客令了。

        6、惜失成交法

        利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機,那么,他們會立即采取行動。

        惜失成交法是抓住客戶“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做:

        限數量,主要是類似于“購買數量有限,欲購從速”。

        限時間,主要是在指定時間內享有優惠。

        限服務,主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

        限價格,主要是針對于要漲價的商品。

        總之,要仔細考慮消費對象、消費心理,再設置最為有效的惜失成交法。當然,這種方法不能隨便濫用、無中生有,否則最終會失去客戶。

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        7、對產品的十足信心與知識

        熟練掌握自己產品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產品。成功的銷售員都是他所在領域的專家,做好銷售就一定要具備專業的知識。

        信心來自了解。我們要了解我們的行業,了解我們的公司,了解我們的產品。專業的知識,要用通俗的表達,才更能讓客戶接受。

        全面掌握競爭對手產品的知識:說服本身是一種信心的轉移。

        8、特殊待遇法

        實際上有不少客戶,自認為是全世界最重要的人物,總是要求特殊待遇,例如他個人獨享的最低價格。

        你可以說:“王先生,您是我們的大客戶,這樣吧——”這個技巧,最適合這種類型的客戶。合理巧妙利用增值服務促單是電銷必備的特點,客戶關注的可能不是那份禮物或服務的價值,而是認同感和被重視感。

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        9、 真誠服務客戶

        什么是好的服務?好服務=90%的真誠態度+5%的知識+5%的修養

        真誠是銷售的必備素質,也是做人的基本素養。你真誠對待客戶,客戶會同樣報以真誠,真誠不是裝出來的,而是發自內心的。

        10、簡單的事情重復做,成功到來時,擋都擋不住

        成功營銷的基礎在于堅持,每天堅持拜訪客戶,回訪客戶,每天學習和鍛煉能力,水滴石穿,繩鋸木斷。沒有新方法,堅持原來的方法就是最好的選擇。堅持一年、二年,時間長了,就會成功。

        即使客戶拒絕購買,今天拒絕了不等于明天還會拒絕,開始表示不買,過一段時間后又回來的客戶并不少。

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